L’antico proverbio cinese “礼尚往来” (lǐ shàng wǎng lái, “la cortesia richiede reciprocità”) manifesta uno dei temi più curiosi e chiacchierati della business etiquette cinese. Il primo carattere “礼” (lĭ, “cortesia”) esprime un senso di osservanza cerimoniale per i cinesi, mentre la parola “礼物” (lǐwù, “cose di cortesia”) si traduce in “regalo”.
Lo scambio di regali ha un ruolo molto importante nei rapporti di business in Cina. Diverse fonti online, libri e manuali raccontano il valore della tradizione, spiegano come comportarsi e sottolineano che la politica ufficiale ne proibisce la pratica (considerata corruzione). In effetti, il codice penale della Repubblica Popolare Cinese (all’art. 164) parla chiaro: “Chiunque dà denaro o un’altra cosa all’incaricato di una società, di un’impresa, o di un altro ente per ottenere vantaggi indebiti, è punito…”. Così però sorge qualche dubbio.
Come possiamo donare un regalo? Che cosa lo distingue dalla semplice corruzione? E soprattutto perché è così importante nei rapporti di business in Cina? Per rispondere a queste domande, dobbiamo fare qualche passo indietro.
Perché è importante fare un regalo?
Le antiche radici della cultura cinese risalgono al Confucianesimo: una dottrina filosofica, morale e politica che pone particolare enfasi su una serie di doveri e buone norme volte a costruire e mantenere relazioni armoniose tra gli uomini. In quest’ottica, lo scambio di regali nei rapporti di business in Cina ha un ruolo fondamentale: consente di dimostrare rispetto, mostrare impegno ed entusiasmo nel mantenimento della “关系” (guānxì, “relazione”).
La questione dei regali nei rapporti di business in Cina è un argomento piuttosto delicato. Tra le buone norme però, è bene ricordare di offrirlo con entrambe le mani. A questo proposito, non preoccupatevi se il vostro partner di business in Cina lo rifiuterà educatamente (due o tre volte), è semplicemente segno di modestia e umiltà. Ricordate anche di prestare attenzione al pacchetto: il colore rosso è particolarmente apprezzato perché simboleggia la fortuna.
Che cosa non regalare a un cinese?
Se avete dubbi sulla scelta del regalo stesso, può essere utile seguire qualche indicazione. Tra i regali particolarmente sgraditi nei rapporti di business in Cina troviamo oggetti che simboleggiano la rottura di un rapporto, la morte o il dispiacere. Ad esempio, “伞” (sǎn) che in cinese significa “ombrello” ha la stessa pronuncia del verbo “散” (sǎn), che vuol dire “dividersi” o “separarsi”. Perciò, salvo che non sia una giornata di pioggia, non regalate ombrelli.
Oppure, “送钟” (sòng zhōng) che in cinese significa “regalare un orologio” è omofono di “送终” (sòng zhōng) che significa “andare a un funerale”. Evitate anche medicine, fazzoletti, scarpe e crisantemi, per non parlare poi di oggetti taglienti e affilati.
E allora… che cosa regalare a un cinese?
Alcuni regali possono essere: un libro contenente la vostra storia aziendale (una dedica dello staff o del management sarebbe molto gradita), oggetti dell’artigianato o prodotti tipici della vostra città o regione.
Tuttavia, il regalo migliore è probabilmente un invito a pranzo o a cena: sarete sicuramente ricambiati e s’innescherà una continua manifestazione di reciproca generosità. I cinesi non badano all’equità dei valori scambiati come noi occidentali, ma ricambieranno il favore ricevuto con un gesto più prezioso. E se volete essere davvero sicuri di aver fatto la scelta giusta, chiedete suggerimenti ad amici e colleghi cinesi.
Se invece pensate che la differenza esatta tra un regalo e una “bustarella” sembri ancora un po’ confusa, verificate che il valore del regalo, il momento e il motivo dello scambio siano appropriati. L’obiettivo è di dimostrare rispetto e non di “sigillare un affare”. Offrite il regalo alla presenza di altri colleghi e rendete chiaro il motivo del vostro gesto (un’occasione di festeggiamenti o un ringraziamento).
È davvero necessario fare un regalo?
No, non è necessario fare un regalo, ma la consapevolezza di tale possibilità deve farci riflettere. A conclusione di una negoziazione, un nostro regalo sarà ben accetto e potrebbe far nascere una relazione che, in termini generali, porterà a vantaggi comuni.
Sviluppare rapporti di business in Cina significa anche creare e costruire relazioni più o meno durature. Ciò comporta numerosi fattori e identificarli tutti non è facile. Possiamo però confermare che la reciprocità, la fiducia e l’empatia siano tra i più rilevanti. Ecco perché se doveste ricevere un regalo dal vostro partner di business in Cina, non dovreste dimenticate un altro curioso proverbio cinese: “投桃报李” (tóutáobàolǐ, “se ricevi una pesca, restituisci una prugna”).
E voi, avete avuto esperienze particolari di business in Cina? In quale occasione avete donato o ricevuto un regalo? Se sì, che cosa avete scelto come regalo?
Greta Pogliani
La mia passione per la Cina mi ha portata a intraprendere studi di lingua e cultura cinese. Una laurea in Comunicazione Interculturale e una magistrale in Teoria e Tecnologia della Comunicazione mi hanno permesso di studiare e lavorare tra Italia, California, India e Cina.
Al momento lavoro per Daxue Consulting è una società di consulenza strategica specializzata nelle ricerche di mercato in Cina, con sede a Pechino, Shanghai e Hong Kong. Su Instagram, potete trovarmi come LivingShanghai.cn.
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